Fachbeiträge

Auch Seminarkunden kaufen lieber das Ziel als den Weg…

Was Coachs und Trainer von Baumarktwerbung lernen können…

Ein Fachbeitrag von Lars-Peter Linke

In diesen Wochen, wenn die Tage wieder heller werden und die Temperaturen langsam aber sicher steigen, lohnt sich der Blick auf die Werbekampagnen der Baumärkte. Coachs und Trainer können viel lernen und sich vieles abgucken, um ihre Leistungen klar und überzeugend zu vermarkten. Es gibt immer was zu tun…

Auf Plakatwänden, im Internet und als Unterbrecher-Spot vor der Tagesschau: Wir müssen uns den Heimwerker als glücklichen Menschen vorstellen. In den Anzeigen und Werbeclips hämmern, vertikutieren und kärchern diese Menschen auf Teufel komm raus. Sie machen es gerne, sie machen es mit Leidenschaft – und sie haben Erfolg. Damit sich die sterblichen Zuschauer und Kunden von allzu viel Heldentum im Schrebergarten und im Reihenhaus nicht abschrecken lassen, würzen die Werber ihre Spots mit einer guten Prise Ironie: „Perfekt aussehen muss nur, wer sonst nichts kann.“ „Schweiß fließt, wenn Muskeln weinen.“ Und über allem die Forderung: „Sag es mit Deinem Projekt“.

Die Werbestrategen der Baumärkte bleiben mit ihren Motiven und Slogans einer alten Werbeweisheit treu. Sie setzen nicht das Produkt in Szene, sondern das Glücksgefühl, das es für den Käufer erzeugt. Also zeigen sie bewusst nicht, wie die Kunden durch lange und unübersichtliche Gänge irren oder missmutig in der Schlange vor der Kasse stehen. Sie zeigen sie auch nicht beim grimmigen Lesen der Gebrauchsanleitung oder bei der monotonen Arbeit an einem neblig-trüben Samstagnachmittag. Nein, die Plakate zeigen uns Menschen in dem Moment, in dem sie glücklich sind, weil sie ein persönliches Ziel verfolgt und in die Tat umgesetzt haben. Das alles mit einem Augenzwinkern.

Schaut man dagegen auf Anzeigen, Websites und Seminarbeschreibungen von Bildungsanbietern, Trainern und Coachs, findet man wenig Menschen in dem Moment, in dem sie genießen, was sie gelernt haben. Stattdessen sehen wir viele Bilder von leeren oder vollen Trainingsräumen. Im Mittelpunkt steht nicht das Ergebnis, sondern der Weg dorthin. So auch in den Seminarbeschreibungen. Sie erzählen uns, was alles unterrichtet und trainiert wird und setzen den Teilnehmer und die Teilnehmerin wörtlich ins Passiv. Themen werden vermittelt, eingeführt und nähergebracht. Das klingt nicht nur langweilig, das ist es auch. Warum zeigen Trainer und Coachs, wenn sie ihre Angebote kommunizieren, ihre Kunden nicht genau in dem Moment, in dem sie von den Seminaren und Coachings am meisten profitieren? Wenn ihnen jemand auf die Schulter klopft. Oder wenn sie durchatmen, weil ein Gespräch mit einem Mitarbeiter, einem Vorgesetzten oder einem Kunden viel besser gelaufen ist als ursprünglich befürchtet… Wenn die Darstellung komplexer Probleme plötzlich zum Aha-Erlebnis wird. Oder wenn ein Meeting nicht mehr gähnend langweilig ist, sondern aufregend und belebend.

Für die vornehme Zurückhaltung bei der Bewerbung von Bildungsprodukten gibt es vor allem zwei Gründe. Der eine liegt im Berufsverständnis der Verantwortlichen, die sich zurecht bewusst sind, dass Bildungserfolg sich nur einstellen kann, wenn das Individuum mitspielt. Jedes Seminar ist so gut oder so schlecht wie seine Teilnehmer. Wenn der Coachee blockiert, hat der Coach kein leichtes Spiel. Vor Erfolgsversprechen oder gar Garantien scheuen sich Bildungsprofis mit gutem Recht. Aber: Auch Baumärkte wissen, dass sie Menschen mit zwei linken Händen nur bedingt zum Heimwerkerglück verhelfen können. Auch Friseure sind sich bewusst, dass die beste Frisur weder eine große Nase noch ein notorisch schlecht gelauntes Gesicht vergessen lässt. Trotzdem setzen sie selbstbewusst ihr Angebot in Szene. Coachs und Trainer sollten sich öfter einen Ruck geben und in der Marketingkommunikation etwas selbstbewusster auftreten.

Der zweite Grund geht tiefer. Vielleicht fällt es vielen Bildungsanbietern so schwer, die Vorteile eines Trainings oder Coachings zu beschreiben, weil die Maßnahme selbst zu wenig auf die Praxis ausgerichtet ist. Sie wissen gar nicht, wie sich der Erfolg ihrer Maßnahme erleben lässt. Woran können Außenstehende zwei Tage oder zwei Monate später erkennen, dass eine Person ein Seminar besucht oder ein Coaching absolviert hat? Woran merkt es die Person selbst? Und wie fühlt sich das an? Die Antworten auf diese Fragen führen direkt zur ansprechenden Werbung. Und wenn die Antwort schwerfällt? Mein Vorschlag: Machen wir die Überarbeitung unseres Angebots zum nächsten Projekt. Es gibt immer etwas zu tun. Jaja Yippie Yippie Yeah…

Dr. Lars-Peter Linke verhilft mit seiner Agentur Corporate Learning Comunication Bildungsangeboten zu mehr Aufmerksamkeit und Resonanz. lplinke@clc-hamburg.de ; www.clc-hamburg.de